Рекламный или продающий? Почувствуйте разницу.

Отучившись 5 лет в ВУЗе по специальности реклама и маркетинг, а потом проработав еще 9 в этой сфере, я с уверенностью заявляю. что знаю про рекламные тексты очень много.

Писала их пачками. Для разных целей. Исследовала их эффективность. Тестировала на фокус-группах.

И все-таки сейчас я перешла на продающие. И всем советую. В любой сфере. Для любых целей.
Почему? Об этом в статье ниже.

Точно в цель

Цель рекламного текста: "показать" продукт красиво, рассказать, какой он уникальный, сколько у него преимуществ.

Цель продающего: рассказать какие преимущества получит лично читатель, если будет пользоваться этим продуктом.

Вопрос на засыпку: а какие тексты сегодня более востребованы?

Очевидно, продающие. Потому что:

• Если вы пишете в блог - ваша цель: продать какую-то мысль (перейти по ссылке, оставить комментарий, поделиться в пабликах).
• Если вы пишете страничку "О себе" или резюме - ваша цель: продать себя как специалиста, чтобы к вам обращались читатели, заказчики, работодатели.
• Если вы пишете лендинг или письмо в рассылку, то - сам бог велел)))

Разные задачи

Кто лучше? Умнее... Важнее?

Задача рекламных текстов - говоря умным языком - сформировать потребность. Ну или по простому - красиво подать товар.

Браслеты из бирюзы уникальные и неповторимые. Они лечат бессонницу, восстанавливают мир в семье, помогают избавиться от проблем на работе. Это лучший подарок для молодых мам и начинающих руководителей.

Ну кому ж не захочется такой браслет? Если вы ЦА, то вам захочется. Но это не значит, что вы тот час же нажмете кнопку "Заказать" и оформите покупку.

У вас просто появилась потребность (желание/мечта/хотелка), которая может как воплотиться, так и затеряться среди прочих идей.

Продающий текст работает по-другому.

Он сходу дает вам понять, зачем лично вам нужны именно эти браслеты. И почему прямо сейчас.

У вас проблемы со сном? Мечтаете проснуться бодрым и отдохнувшим даже без ритуальной чашки кофе? К тому же хотите выглядеть стильно и красиво? Купите браслет из нежнейшей бирюзы, который вылечит вашу бессонницу и поможет решить проблемы на работе.

Видите разницу?

Продающий - не формирует потребность, он ее вытаскивает из недр сознания и раскрывает перед читателем во всех красках.

Получается, что клиенту гораздо проще примерить на себя картинку, нарисованную в продающем тексте, с головой нырнуть в нее и вынырнуть, полным желания и готовности купить.

Ведь проблема же решится! Ведь это не просто какой-то браслет, который поможет кому-то, а кому-то нет. Там же четко сказанно - проблемы со сном - купить бирюзу!

Проблема-Решение-Призыв

Основная идея продающего текста - использовать цепочку: проблема - решение - призыв к действию.

Рекламные часто теряют в своей структуре первый и/или последний пункт, что гарантированно снижает их результативность.

Проблемы есть у всех... Копирайтеры, в этом наша сила!

Проблема.

Это то, что у покупателя болит. В прямом смысле.

Это то, что его цепляет в любых текстах и он либо злится (вот опять напомнили), либо отмахивается (ну вот, очередной "развод"). Либо сразу верит - такое тоже бывает.

В зависимости от вашей ЦА вы либо бьете побольнее, усиливая эффект с каждым словом: Не спится ночью? Ворочаетесь под скрип кровати? Устали считать овечек, розовых слоников и трещинки на обоях? А утром вставать с головной болью и звенящей пустотой там, где должны быть мысли?

Либо, переворачиваете боль и показываете как здорово от нее избавиться:

Хотите просыпаться бодрым и отдохнувшим? Вставать по часам без будильника? И чтобы хватало времени на контрастный душ, легкую пробежку и вкусный завтрак?

В рекламных текстах вместо боли, авторы как правило, сразу, с места в карьер начинают хвалить товар, рассказывать о его преимуществах и сильных сторонах. И у читателя, если он продолжает читать, зреет вопрос - а при чем здесь я? а меня-то спросили, хочу я все это знать?

Потому что мы почти всегда хотим читать про самих себя. А не про прекрасные товары и профессиональных специалистов (это камешек в огород ваших резюме и текстов о компании).

Решение.

Сейчас, вот только самое уникальное для вас подберу!

И вот здесь вся соль продающего текста.

У любого читателя есть проблема. И не важно продаете вы браслеты, детские коврики или готовые магазины.

Перефразируя классика: если вы что-то продаете, значит это кому-то надо.

И вот в первом пункте мы нашли ту часть, которая надо (боль, проблема).

И теперь самое время - вытащить зайца из шляпы и - показать готовое решение.

Браслеты из бирюзы - оденьте на руку и забудьте о проблемах со сном.

А дальше идет основная часть, про то, как хороша бирюза. Причем не просто для кого-то там, а именно для вас.

Как она на ура справляется вот с теми перечисленными ВАШИМИ проблемами. А ведь у нее есть и другие замечательные свойства, которые еще и вдохновения вам прибавят, и словарный запас увеличат, и женственность раскроют.

То есть берем за основу классический рекламный текст-хвалилку и переписываем с точки зрения выгод и преимуществ (об этом более подробно здесь).

Призыв к действию.

Вы меня слушаете? Говорю большими буквами: ПОКУПАЙТЕ!

Ради чего все это затевалось - купи, закажи, позвони, уточни, перейди по ссылке, оставь комментарий, свяжись со мной для дополнительной информации.

Это может быть всего одна строчка (в идеале, конечно, призыв повторять 2-3 раза на 1500 символов текста), но она обязательно должна быть.

Просто гордо оставить номера телефона, скайпа или емэйла - мало.

Вы через весь текст ведете читателя буквально за руку. Проживаете с ним его боли. Радуетесь с ним тому, что решение есть и оно, мягко говоря, офигительное.

И теперь вы его вежливо, но твердо подводите к финальному действию.

Если этого не сделать, у читателя остаются вопросы: да, есть проблема, да есть решение, но дальше то что? Что мне сделать? Куда бежать? Где платить? Хочу, готова, надо - но как??? 

Это ключевые финальные вопросы.

И часто именно на них начинающие авторы забывают дать ответы.

Потому что кажется, что и так все очевидно: вот же ссылка, поди ж не для красоты тут вставлена, понятно же ш, что по ней нужно перейти.

Понятно, если читатель включен, горит, он это и без ваших напоминаний сделает.

Но если он читал одним глазом, или не сильно вник, или недопонял - да куча вариантов, зачем подвергать себя лишнему риску и терять клиента на заключительном этапе?

Это не все отличия между рекламными и продающими текстами. Расскажу еще больше хитростей и тонкостей в следующих статьях. Следите за рассылкой. И да - кому есть что сказать, спросить, посоветовать - очень жду, оставьте коммент.